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充分利用跨国公司销售渠道资源，上海纽荷兰拖拉机出口形势喜人

今年以来，上海纽荷兰拖拉机出口呈现出一种迅猛增长、全面开花的喜人势头。据统计，截止到七月三十一日，上海纽荷兰各型拖拉机共出口706台。同比增长580%，是去年全年出口量的3倍。产品远销东南亚的泰国、印尼、马来西亚；中东的伊拉克、叙利亚；独联体地区的俄罗斯、乌克兰、乌兹别克斯坦；非洲的南非、摩洛哥、埃及、厄立特尼亚、苏旦、莫桑比克、安哥拉等国，并已向南美的古巴和阿根廷发运了5台样机。预计，今年出口可达1400台。

据悉，上海纽荷兰拖拉机的出口在前二年一直在一、二百台间徘徊。今年出现这种良好势头的首要原因是中外双方管理层在共同利益基础上对出口工作形成了共识，予乳头前胡以充分重视与相互支持，“出口，两条腿跨出去”的决策有力、及时。过去，上海纽荷兰拖拉机出口方式只有一种，即自销出口。由于在国外没有品牌经销机构和服务组织、没有客户群，出口定单的获取往往具有不确定性。为此，中方管理层从共同利益出发，为充分利用跨国公司销售渠道资源进一步开拓出口市场与外方管理层进行了积极的沟通、协调，“出口，两条腿跨出去”的设想取得了外方的重视与支持，同意上海纽荷兰SNH50—70马力拖拉机通过上汽集团香港公司出口，并纳入CNH销售、售后服务渠道和体系。这样一来，SNH所有通过CNH渠道销售的拖拉机全部纳入ASIST（全球售后服务体系），所有另部件、备品备件均可从上海直接发往世界各国经销商，不用再从意大利总部中转。这一举措大大拓文山八角展了SNH 拖拉机的出口渠道和客户群，提升了SNH 拖拉机的品牌知名度、解除了SNH 拖拉机在国外的售后服务之忧，降低了运输成本，增强了国际用户对使用SNH 拖拉机的信心。已于一季度出口到伊拉克的150台SNH70马力拖拉机就是这一举措的结果。目前，预计后续约数百台的订单事宜也已在与上汽集团香港公司洽谈之中。

其次，上海纽荷兰卓有效率的出口推广工作也是促进国际销售的重要原因。去年11月6—8日，上海纽荷兰与CNH 国际区市场部在上海联合召开了《TL5000CNH 国际区推广会议》，请来了CNH非洲、亚洲、中东、澳大利亚、新西兰、印度等国家和地区的销售总监、市场总监、销售经理并向他们进行TL系列产品发布、推介和演示，同时，还在芦潮港农场请这些总监、经理们分别对SNH 虎头柑和其他三种著名国产、合资公司生产的品牌拖拉机实地使用后评分。在取得对以上四种拖拉机的性能、质量、特点、外观等的实际操作体验后，他们对上海纽荷兰生产的TL系列如果被测零件为细长轴拖拉机客观地打出了91分的最高分。

这次推广工作取得了很大的影响和成效。推广会议不久，在CNH 这些总监、经理们的推介下，从2007年12月到2008年7月，就不断有泰国、印尼、摩洛哥、坦桑尼亚、马来西亚、乌兹别克斯坦、俄罗斯、伊朗等国家的CNH代理商前来上海纽荷兰洽谈出口事宜、下定单及派出人员接受售后服务培训。之后，上海纽荷兰乘势而为，又在泰国、印尼和当地代理商联合举行类似的推广会议，均取得不俗成绩。

此外，在制造方面加强产品质量控制的硬件投入、不断提高质量监控能力是出口工作取得成效的重要地杨梅基础。近年来，上海纽荷兰投资856万元，先后增添了驱动系统测试设备、制动测试设备、液压提升、液压油管路测试设备、驾驶室测试设备、拖拉机驱动气校漏测试设备、自动加油、加水、加冷媒冲注设备等，使拖拉机质量的监控跃上了新台阶。与此同时，上海纽荷兰还在制造部实行CQA制度，即客户质量检测制度，以直接用户的眼光对每一台机子做出严格的评价，从而有力地确保了产品质量的稳步上升。

据了解，从去年9月起迄今，上海纽荷兰新的外销机型未见重大质量投诉。先期已销泰国、印尼使用一段时间的用户反映，新购机型比过去旧机子质量有明显提高，外观更靓，与我们的竞争对手约翰.迪尔—墨西哥厂的产品相比各有优点，总体质量不相上下。（上海纽荷兰政工办毛志培稿）

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